Como treinar sua equipe de vendas para a metodologia inbound

Por TNB.studio | 09/02/2018 | Vendas A metodologia inbound chegou para revolucionar de vez o mundo dos negócios. Trabalhando próxima ao inbound marketing, a estratégia alcançou também as vendas e tem tudo para se tornar um diferencial lucrativo para a sua loja. Hoje, os consumidores não se envolvem mais tão fortemente com as formas tradicionais de divulgação. O que eles buscam é experiência, qualidade e identificação. Sendo assim, você deve oferecer algo valoroso e único para o cliente. Nesse contexto, as vendas inbound estabelecem que, em vez de colocar os vendedores para circular e divulgar seus produtos e serviços, eles devem permanecer dentro da empresa e aguardar o contato dos clientes, tanto fidelizados quanto em potencial. Assim, a equipe aproveita melhor o tempo, você otimiza seus recursos e, juntos, é possível proporcionar a melhor experiência e atendimento ao cliente. Entretanto, é fundamental treinar a equipe de vendas da empresa para que eles estejam devidamente capacitados a aplicar a metodologia de vendas inbound em suas rotinas de trabalho. Como fazer isso? É o que mostraremos neste post. Continue a leitura!

Integre os times de marketing e vendas

Como mencionamos ainda na introdução deste artigo, as vendas inbound estão bastante conectadas ao marketing inbound — afinal, se a ideia é esperar que os clientes venham até a empresa, eles devem ser atraídos de alguma forma, não é mesmo? Contudo, esses métodos de atração também não são tradicionais. O inbound marketing trabalha com conteúdos que atraem o seu interesse, incentivam o compartilhamento e criam um relacionamento mais próximo do cliente com a marca e vice-versa. Sendo assim, é fundamental que suas equipes de vendas e de marketing trabalhem lado a lado para, juntas, alcançarem os objetivos da empresa. Cada um dos departamentos deve estar ciente das necessidades, dos objetivos e das estratégias do outro para que possam agir diante do cliente de maneira alinhada e organizada. Dessa forma, seus esforços renderão frutos muito mais interessantes e todas as estratégias serão otimizadas, pois alcançarão o cliente a partir de duas frentes diferentes. Sem o cuidado de integrar marketing e vendas, os setores podem acabar desenvolvendo processos contrários e, consequentemente, falhos.

Crie SLAS

O SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) é uma estratégia que você poderá aplicar após seguir nossa dica anterior. Somente a partir daí será possível fazer uso desse método que vai potencializar suas ações de vendas inbound. Quando o cliente se envolve com os conteúdos e as campanhas pensadas pela equipe de marketing, ele se torna um MQL (Marketing Qualified Lead), mais precisamente, um cliente já qualificado e que se encontra pronto para ser passado para o vendedor. Com base no trabalho anterior, ele tem mais chances de conseguir ser convertido. A partir do contato com o vendedor, o cliente passa a ser identificado como um SQL (Sales Qualified Lead), ou seja, alguém com grandes chances de efetivar negócio e se tornar um cliente da empresa por meio da aquisição de um produto ou serviço. Quando isso acontece, temos o SLA: um acordo entre duas partes — a empresa e o cliente — que identifica o que um proporcionará ao outro. No seu caso, você disponibilizará um produto e/ou serviço ao cliente que, em troca, lhe dará um valor predeterminado em dinheiro e, assim, gerar lucro para a companhia.

Mostre ao time como qualificar leads

As vendas inbound entendem o caminho do cliente — desde o momento em que ele ouve falar da sua empresa até o ato de fechamento do negócio — como uma jornada. Para percorrê-la, ele deve receber um atendimento especialmente desenhado para cada uma das etapas dessa trajetória, aumentando assim as chances de fidelização. Lembre-se de que nem todo mundo que entra em contato com a sua marca vai efetivamente se transformar em cliente. Entretanto, um lead qualificado tem grandes chances de fazer isso. Por isso a importância de treinar a equipe de vendas, pois seus vendedores devem conhecer a fundo os benefícios e os diferenciais que a empresa tem a oferecer. Todavia, é necessário também proporcionar ao consumidor uma experiência completa e envolvente, fazendo com que ele se identifique não apenas com o item em si, mas com a organização como um todo.

Defina os leads prioritários

Para otimizar ainda mais o processo de qualificação dos leads e, ao mesmo tempo, torná-lo mais poderoso, é importante definir quais são os leads prioritários. Podemos descrever os leads prioritários como aqueles em que identificamos um potencial maior de compra, não só esporadicamente, mas também para aquisições sequenciais. É relevante frisar que encontrar leads com essas características depende de um processo de segmentação bem feito e que esse tipo de ação ajuda também a entender melhor o comportamento do consumidor.

Invista em treinamentos específicos

Treinar a equipe de vendas para a metodologia inbound vai além de simplesmente passar conhecimento. Trata-se de implantar uma nova cultura e uma forma de atuação diferenciada. Essa exigência traz a necessidade de buscar por ajudas especializadas para esse fim, como consultorias, cursos e certificações. Todo esse investimento faz parte da construção dessa nova identidade e apresenta um excelente custo-benefício, já que a sua equipe se sentirá mais pronta para atuar no novo modelo proposto. Os treinamentos também são importantes para eliminar dúvidas e trazer um caráter motivacional, já que as vantagens são apresentadas de forma mais clara e essa percepção ajuda na busca por melhores resultados.

Apresente cases de sucesso

Para ampliar os conceitos motivacionais e de busca por conhecimento abordados no tópico anterior, nada melhor do que ver resultados que aconteceram na prática. Uma ação interessante nesse sentido é apresentar cases de empresas que aplicaram a metodologia inbound com sucesso para que, de maneira conjunta, se possa tirar lições e verificar como isso pode ser usado em uma estratégia igualmente vencedora. Ao propor medidas assim, se obtém mais êxito em algo fundamental para gerar mais resultados em termos de vendas: alinhar a visão do vendedor com a visão da empresa.

Crie pequenas metas

Uma mudança cultural dentro da empresa pode assustar um pouco. Sendo assim, uma dica para amenizar esse impacto é dividir o processo de implementação por partes. Já que é importante definir os objetivos a médio e longo prazo quando se formula uma estratégia nova, criar pequenas metas é uma maneira mais sutil de se fazer isso. Essas pequenas metas são desafios diários que farão com que a sua equipe se acostume com a mudança de forma natural. Caso você queira treinar a equipe de vendas de maneira mais lúdica, pode criar uma espécie de game com bônus e recompensas a serem dadas após o cumprimento das tarefas. Com essas dicas, você já sabe de onde partir e como treinar a equipe de vendas de maneira eficiente em uma metodologia tão importante. A implementação correta dela pode dar a sua empresa uma ótima vantagem competitiva e levá-la para outro patamar. Vale lembrar que sempre existe a possibilidade de contar com um apoio especializado para implementar esse processo dentro da sua empresa. A expertise de pessoas qualificadas para esse fim pode ser muito benéfico para alcançar resultados melhores. E você, o que pensa sobre a metodologia inbound e o que faria para treinar a sua equipe? Compartilhe conosco o seu comentário, ele é muito importante para nós!