Como treinar sua equipe de vendas para a metodologia inbound

Por Andrei W. Müller, | Categoria: Marketing Digital, Vendas

A metodologia inbound chegou para revolucionar de vez o mundo dos negócios. Trabalhando próxima ao inbound marketing, a estratégia alcançou também as vendas e tem tudo para se tornar um diferencial lucrativo na sua loja.

Hoje os consumidores não se envolvem mais tão fortemente com as formas tradicionais de divulgação. O que eles buscam é experiência, qualidade e identificação. Sendo assim, você deve oferecer algo valoroso e único para o cliente.

Nesse contexto, as vendas inbound estabelecem que, em vez de colocar os vendedores para circular e divulgar seus produtos e serviços, eles devem permanecer dentro da empresa e aguardar o contato dos clientes, tanto fidelizados quanto em potencial.

Dessa maneira, a equipe aproveita melhor o tempo, você otimiza seus recursos e, juntos, é possível proporcionar a melhor experiência e atendimento ao cliente.

Entretanto, é fundamental que todos os vendedores da empresa estejam devidamente capacitados a aplicar a metodologia de vendas inbound na sua rotina de trabalho. Como fazer isso? É o que mostraremos neste post. Continue a leitura!

Integre os times de marketing e de vendas

Como mencionamos ainda na introdução deste artigo, as vendas inbound estão bastante conectadas ao marketing inbound. Afinal, se a ideia é esperar que os clientes venham até a empresa, eles devem ser atraídos de alguma forma, não é mesmo?

Mas esses métodos de atração também não são tradicionais. O inbound marketing trabalha com conteúdos que atraiam o seu interesse, incentivem o compartilhamento e criem um relacionamento mais próximo do cliente com a marca e vice-versa.

Sendo assim, é fundamental que suas equipes de vendas e de marketing trabalhem lado a lado para, juntas, alcançarem os objetivos da empresa. Cada um dos departamentos deve estar ciente das necessidades, dos objetivos e das estratégias do outro para que possam agir diante do cliente de maneira alinhada e organizada.

Dessa forma, seus esforços renderão frutos muito mais interessantes. Todas as estratégias serão otimizadas, pois alcançarão o cliente a partir de duas frentes diferentes. Sem o cuidado de integrar marketing e vendas, os setores podem acabar desenvolvendo processos contrários e, consequentemente, falhos.

Crie SLAs

O SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço) é uma estratégia que você poderá aplicar após seguir nossa dica anterior. A partir daí você conseguirá fazer uso desse método que vai potencializar suas ações de vendas inbound.

Quando o cliente se envolve com os conteúdos e as campanhas pensadas pela equipe de marketing, ele se torna um MQL (Marketing Qualified Lead), um cliente qualificado que já foi trabalhado pelo marketing e, portanto, encontra-se pronto para ser passado para o vendedor. Com base no trabalho anterior, ele tem mais chances de conseguir ser convertido.

A partir do contato com o vendedor, portanto, o cliente passa a ser identificado como um SQL (Sales Qualified Lead), ou seja, alguém com grandes chances de efetivar negócio e se tornar um cliente da empresa por meio da aquisição de um produto ou serviço.

Quando isso acontece, temos o SLA: um acordo entre duas partes — no caso, a empresa e o cliente — que identifica o que um proporcionará ao outro. No seu caso, você disponibilizará um produto e/ou serviço ao cliente que, em troca, lhe dará um valor predeterminado em dinheiro e, assim, vai gerar lucro para a companhia.

Mostre ao time como qualificar leads

As vendas inbound entendem o caminho do cliente desde o momento em que ele ouve falar da sua empresa até o ato de fechamento do negócio como uma jornada. Para percorrê-la, o cliente deve receber um atendimento especialmente desenhado para cada uma das etapas dessa trajetória, aumentando as chances de fidelização.

Nem todo mundo que entra em contato com a sua marca vai efetivamente se transformar em cliente. Entretanto, um lead qualificado tem grandes chances de fazer isso.

Para qualificar leads, seus vendedores devem conhecer a fundo os benefícios e os diferenciais do que a empresa tem a oferecer. Entretanto, é necessário também proporcionar uma experiência completa e envolvente, fazendo com que o cliente se identifique não apenas com o item em si, mas com a organização como um todo.

Pronto para treinar seu time nas vendas inbound? Quer continuar aprimorando seu negócio? Curta nossa página no Facebook!