Funil de vendas: entenda o que é e como usá-lo no Marketing Digital

Por Andrei W. Müller, | Categoria: Marketing Digital

Antes mesmo de contarmos com a Internet, computadores de ponta e todas as tecnologias atuais, as agências de publicidade já estavam por aí produzindo campanhas pelo mundo afora – há quem diga que a primeira agência publicitária surgiu ainda no século XVIII.

Mas a ideia deste post não é falar sobre a história das agências no mercado. Hoje, falaremos aqui sobre uma ideia que surgiu com uma dessas primeiras empresas, e que até hoje vem sendo aplicada no mercado: o funil de vendas.

Ainda não sabe o que é isso? Quer entender como esse processo pode ajudar a melhorar seus resultados na web? Então siga a leitura e veja como o funil de vendas faz toda a difereça nas suas estratégias de marketing digital:

O que é funil de vendas

Criado em 1898 pelo publicitário Elias St. Elmo Lewis, o conceito do funil de vendas busca ilustrar como funciona o processo de compra de um cliente. O funil mapeia a jornada do cliente desde o momento em que ele conhece a sua loja ou site até a hora em que ele resolve comprar um dos seus produtos ou serviços.

Para facilitar a visualização desse processo, imagine um funil, literalmente, e divida-o em 3 partes: o topo (mais largo), o meio e o fundo. Imaginou? Agora vamos explicar o que acontece em cada uma delas, inclusive no marketing digital!

As 3 etapas do funil de vendas

De acordo com o conceito criado por Lewis, para que uma pessoa decida comprar alguma coisa, ela depende de 4 motivações básicas, que podem ser resumidas pela sigla AIDA (Atenção, Intenção, Desejo, Ação). Não coincidentemente, essas são as motivações trabalhadas dentro de um funil de vendas.

Veja como ele se estrutura:

Topo

A parte mais larga do funil é onde trabalhamos a parte da atenção, atraindo o maior volume de pessoas possível para dentro da sua página. Isso pode ser feito através de anúncios no Google, de resultados orgânicos dos mecanismos de busca ou de ações de Inbound Marketing (que pode incluir todas as outras opções).

Nessa etapa, o ideal é criar conteúdos abrangentes e educativos, que atraiam o máximo de visitantes para o seu negócio. Pode ser posts de redes sociais, artigos de blog e até infográficos, desde que possuam uma abordagem ampla e dialoguem com um número maior de pessoas. Mas lembre-se: o foco desse tipo de conteúdo é capturar a atenção do visitante e fazê-lo voltar ao seu site!

Meio

Essa é a etapa em que o visitante (note que ainda não o chamamos de cliente) descobre que tem um problema e resolve solucioná-lo. É aqui que entra a intenção e o desejo, que levam o usuário a pesquisar como as empresas podem ajudá-lo a resolver um problema ou demanda.

Nessa fase, vale introduzir conteúdos mais específicos, focados na solução de determinados problemas. Whitepapers, e-books, guias, tutoriais e todo tipo de conteúdo tido como exclusivo, que necessite de uma cadastro para ser acessado, são boas pedidas para o meio do funil.

Fundo

Depois de já ter feito as devidas pesquisas e se decidido sobre a melhor solução, é no fundo do funil que o usuário se encontra quando resolve se tornar um cliente.

Nesse estágio final, o conteúdo deve mostrar ao leitor por que escolher as soluções daquela empresa. Crie landing pages especiais sobre um determinado produto ou serviço, divulgue estudos de caso e até pesquisas de mercado que mostrem a eficiência da marca. Mostre as vantagens do seu negócio e ressalte como ele pode resolver o problema do usuário.

Por que conhecer cada etapa

Como você viu, conhecer o funil de vendas é fundamental para uma estratégia de marketing bem sucedida. Vale ressaltar ainda que, apesar de parecer um caminho cronológico, as noções de tempo e espaço não são exatamente lineares na jornada de compra do cliente.

Um visitante não precisa, necessariamente, passar por todas as etapas do funil: pode ser que alguém já caia na sua página no momento da pesquisa e vá direto ao fundo, ou que fique em dúvida, saia e volte para a parte do topo. Por isso, ter conhecimento de todos os detalhes de cada etapa é imprescindível para atuar da melhor forma em cada uma delas, com cada lead.

Entendeu agora como o funil de vendas pode ajudar na sua estratégia de marketing digital? Que tal colocá-lo em prática no seu planejamento agora mesmo? Confira agora nossas 5 dicas para aumentar a visibilidade online da sua empresa!