Funil de vendas: entenda o que é e como usá-lo no Marketing Digital

Por Andrei W. Müller, | Categoria: Marketing Digital

Antes mesmo de contarmos com a internet, computadores de ponta e todas as tecnologias atuais, as agências de publicidade já estavam por aí produzindo campanhas pelo mundo afora — há quem diga que a primeira agência publicitária surgiu ainda no século XVIII.

Mas a ideia deste post não é falar sobre a história das agências no mercado. Hoje, falaremos sobre uma ideia que surgiu com uma dessas primeiras empresas, e que até hoje vem sendo aplicada no mercado: o funil de vendas.

Ainda não sabe o que é isso? Quer entender como esse processo pode ajudar a melhorar seus resultados na web? Então, siga a leitura e veja como o funil de vendas faz toda a diferença nas suas estratégias de marketing digital.

O que é funil de vendas

Criado em 1898 pelo publicitário Elias St. Elmo Lewis, o conceito do funil de vendas busca ilustrar como funciona o processo de compra de um cliente. O funil mapeia a jornada do cliente desde o momento em que ele conhece a sua loja ou site até a hora em que resolve comprar um dos seus produtos ou serviços.

Para facilitar a visualização desse processo, imagine um funil, literalmente, e divida-o em 3 partes: o topo (mais largo), o meio e o fundo. Imaginou? Agora vamos explicar o que acontece em cada uma delas, inclusive no marketing digital!

As 3 etapas do funil de vendas

De acordo com o conceito criado por Lewis, para que uma pessoa decida comprar alguma coisa, ela depende de 4 motivações básicas, que podem ser resumidas pela sigla AIDA (Atenção, Intenção, Desejo, Ação). Não coincidentemente, essas são as motivações trabalhadas dentro de um funil de vendas.

Veja como ele se estrutura:

Topo

A parte mais larga do funil é onde trabalhamos a atenção, atraindo o maior volume de pessoas possível para dentro da sua página. Isso pode ser feito por meio de anúncios no Google, de resultados orgânicos dos mecanismos de busca ou de ações de inbound marketing (que pode incluir todas as outras opções).

Nessa etapa, o ideal é criar conteúdos abrangentes e educativos, que atraiam o máximo de visitantes para o seu negócio. Podem ser posts de redes sociais, artigos de blog e até infográficos, desde que possuam uma abordagem ampla e dialoguem com um número maior de pessoas. Mas lembre-se: o foco desse tipo de conteúdo é capturar a atenção do visitante e fazê-lo voltar ao seu site!

Meio

Essa é a etapa em que o visitante (note que ainda não o chamamos de cliente) descobre que tem um problema e resolve solucioná-lo. É aqui que entram a intenção e o desejo, que levam o usuário a pesquisar como as empresas podem ajudá-lo a resolver um problema ou demanda.

Nessa fase, vale introduzir conteúdos mais específicos, focados na solução de determinados problemas. Whitepapers, e-books, guias, tutoriais e todo tipo de conteúdo tido como exclusivo, que necessite de uma cadastro para ser acessado, são boas pedidas para o meio do funil.

Fundo

Depois de já ter feito as devidas pesquisas e se decidido sobre a melhor solução, é no fundo do funil que o usuário se encontra quando resolve se tornar um cliente. Nesse estágio final, o conteúdo deve mostrar ao leitor por que escolher as soluções da sua empresa.

Crie landing pages especiais sobre um determinado produto ou serviço, divulgue estudos de caso e até pesquisas de mercado que mostrem a eficiência da sua marca. Mostre as vantagens do seu negócio e ressalte como ele pode resolver o problema do usuário.

Por que conhecer cada etapa

Como você viu, conhecer o funil de vendas é fundamental para uma estratégia de marketing bem-sucedida. Vale ressaltar ainda que, apesar de parecer um caminho cronológico, as noções de tempo e espaço não são exatamente lineares na jornada de compra do cliente.

Um visitante não precisa, necessariamente, passar por todas as etapas do funil. Pode ser que alguém já caia na sua página no momento da pesquisa e vá direto ao fundo, ou que fique em dúvida, saia e volte para a parte do topo. Por isso, ter conhecimento de todos os detalhes de cada etapa é imprescindível para atuar da melhor forma em cada uma delas, com cada lead.

Exemplo prático

Nada melhor para ilustrar o funcionamento do funil de vendas do que a utilização de um exemplo prático. Há certas compras em que já sabemos de onde partir, ou seja, já temos em mente o problema a ser resolvido e qual o caminho a seguir. Se você quer comprar uma roupa para um casamento, sabe em qual tipo de loja deve procurar e tem, inclusive, experiências anteriores nesse sentido.

Agora, digamos que, para demonstrar mais claramente todas as etapas envolvidas no funil, é preciso utilizar um exemplo mais complexo. Vamos supor que você é um pai de primeira viagem e precisa comprar uma cadeirinha para seu filho poder andar com segurança no seu veículo, além de cumprir a legislação de trânsito.

Certamente, você já tem uma noção de onde deve procurar e o quanto tem para investir, porém o restante das informações ainda precisa ser descoberto. E essa descoberta vai exigir tempo para identificar qual o melhor modelo, os benefícios dos materiais utilizados na fabricação do equipamento, a experiência que a marca proporciona aos clientes e, principalmente, se o produto traz a solução para sua demanda.

Dessa forma — e considerando todas as opções existentes no mercado —, a empresa que conseguir realizar a venda para você vai ter despertado suas 4 motivações básicas (Atenção, Intenção, Desejo, Ação).

Esse exemplo comprova a importância de trabalhar com o funil de vendas porque ele permite conhecer a jornada de compra do cliente. A partir desse mapeamento, fica mais fácil definir o direcionamento a ser seguido. É claro que cada caso é um caso, porém muitas demandas de clientes são parecidas e seus comportamentos também, o que mostra a eficiência dessa ação.

Dicas extras

Uma boa dica de ferramenta para auxiliar nessa missão são os softwares que facilitam o gerenciamento do relacionamento com os clientes, conhecidos normalmente pela sigla CRM (Customer Relationship Management). A importância deles está relacionada ao fato de que, após implantar o funil de vendas, é necessário realizar uma boa gestão a fim de aproveitar todas as vantagens que ele oferece.

Ter isso em mente ajuda a resolver a equação que o marketing digital possibilita que é ser visto por mais clientes x ações da concorrência. Um funil de vendas bem elaborado ajuda a fugir dessa guerra para obter clientes a qualquer custo, o que pode ser muito prejudicial para a saúde financeira da empresa, especialmente quando falamos de métricas como o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e o ROI (Retorno sobre Investimento) e permite traçar ações mais estratégicas rumo à conquista dos seus objetivos.

Para quem trabalha com o constante aperfeiçoamento dos produtos e serviços oferecidos, o funil de vendas é excelente para identificar a reação dos consumidores e obter informações que podem levar a melhorias. Esse conceito ajuda muito na fidelização do público, o que é fundamental para qualquer empresa que deseja obter grandes resultados.

Por meio dessas dicas, você não só pôde entender melhor o que é um funil de vendas como também aprender por onde começar para colocar essa estratégia no ar com sucesso. As empresas que sabem aproveitar esse recurso têm um grande diferencial competitivo não só para aumentar as vendas, mas também na expansão da sua imagem no mercado.

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