Saiba como implementar o Inbound Sales em sua empresa

Por TNB.studio | 13/02/2017 | Marketing Digital A metodologia de Inbound Sales consiste na abordagem das melhores oportunidades para realizar uma compra. Aqui, em vez do vendedor insistir para um cliente adquirir um produto ou serviço, a empresa se vale de métodos para educar o consumidor em uma jornada de compra, deixando para o time de vendas a função de consultores e facilitadores do processo. Porém, para que essa técnica faça sentido e apresente resultados na sua empresa, é necessário que ela seja implantada de forma estratégica. Não sabe como fazer isso? Confira  agora as nossas dicas sobre como implementar o Inbound Sales no seu negócio!

Entenda se o Inbound Sales funciona para a sua empresa

Antes de tudo, é fundamental compreender se a estratégia de Inbound Sales é ou não adequada para o seu tipo de negócio. Como age de maneira mais consultiva, ela não é uma estratégia tão recomendada para empresas que dependem mais da impulsividade do cliente do que da sua consideração. Em geral, é indicado para os negócios que são avaliados cuidadosamente pelo cliente antes de serem escolhidos. Uma empresa de software para um negócio ou que ofereça a contratação de um serviço, por exemplo, se beneficia dessa estratégia. Por outro lado, um e-commerce focado nas compras por impulso e promoções limitadas não aproveita tanto essa possibilidade.

Comece integrando marketing e vendas

Identificou que a sua empresa pode se beneficiar dessa estratégia? Então comece integrando marketing e vendas. Também conhecida como Smarketing, essa estratégia permite que o marketing, por meio do inbound marketing, gere leads — ou oportunidades — mais qualificados, que serão trabalhadas pelo time comercial. O ideal é garantir que haja um acordo firmado, definindo bem quais são suas responsabilidades dentro desse processo. O time de marketing vai utilizar técnicas como criação de conteúdo, otimização para mecanismos de buscas e uso de redes sociais para atrair as chances de novos negócios. Com a entrega dessas oportunidades, a equipe de vendas vai poder trabalhar com pessoas mais preparadas para a compra.

Descubra o que leva o cliente ao próximo passo

É importante ter em mente que o que torna uma pessoa preparada para a compra varia de acordo com cada negócio. Por isso, é necessário observar e entender o que faz com que uma pessoa se transforme em um potencial cliente. Isso é possível ao virar o processo de vendas e focá-lo na pessoa e, não, no negócio em si. A partir da identificação de quais são os passos tomados pelos clientes, devem ser determinadas as ações em cada etapa. É possível, por exemplo, estabelecer que, se o cliente realizar determinada interação, receberá um e-mail agendando um contato para, então, falar diretamente com um consultor. Isso cria um roteiro de vendas e aumenta as taxas de conversão.

Use ferramentas de automação de marketing

Fazer esse monitoramento de maneira manual, entretanto, não é produtivo e pode gerar desperdício de oportunidades. Imagine perder um cliente que está pronto para fazer uma aquisição por não ter notado que ele tomou uma ação que o transformou em lead. Por isso, é importante usar ferramentas de automação de marketing. Elas vão servir para que o time de marketing identifique mais facilmente em que estágio de compra está o cliente, fazendo um repasse adequado e dinâmico para o time de vendas.

Analise referenciais de performance e atualize o processo de vendas constantemente

Uma vez que o processo esteja em ação, ele deve ser mantido rodando para gerar resultados consistentes. Para tanto, é necessário definir e acompanhar as métricas e os indicadores de performance, como a quantidade de leads convertidos em determinado momento ou o custo médio de aquisição do cliente (CAC). A partir desse monitoramento, será possível identificar o que está e o que não está dando certo, gerando atualizações. Por falar nisso, é importante que o processo de Inbound Sales seja constantemente otimizado, já que nem o negócio, nem o mercado, nem a forma de consumo se mantêm estáticas em médio e longo prazo. Ao seguir esses passos, sua empresa terá ativo o Inbound Sales, gerando novas vendas a custos menores e com melhores resultados. Agora que você já sabe como implementar o Inbound Sales no seu negócio, que tal continuar se informando sobre as maiores tendências do marketing digital? Assine a nossa newsletter e receba mais conteúdos como esse no seu e-!