Afinal, o que é nutrição de leads e como fazer?

Por Lucas Rufino, | Categoria: Marketing Digital, Produção de Conteúdo

A sua empresa já desenvolve uma estratégia de geração de leads, mas ainda tem dificuldade em entender o que é a nutrição de leads e como ela funciona?

A seguir vamos explicar melhor sobre essa solução de marketing digital. Acompanhe!

O que é nutrição de leads?

Inicialmente, é necessário entender o que é a nutrição de leads. A estratégia consiste em criar um relacionamento com um potencial cliente, que realizou um contato por meio de um formulário do site e, assim, transformou-se em um lead.

A nutrição de leads é a solução empregada visando transformar esse lead em cliente, já que 50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão no momento ideal para compra. A nutrição permite que, por meio de conteúdos e contatos, a empresa prepare esse lead para realizar a compra.

Como fazer uma estratégia de nutrição de leads?

A estratégia de nutrição de leads deve ter início com a geração de leads. Algumas etapas podem ser identificadas como as básicas para a criação de uma estratégia.

Veja quatro passos para criar uma solução de nutrição de leads na sua empresa:

1. Informações sobre o lead

Para iniciar a nutrição de leads, é necessário ter os contatos dos potenciais clientes ou de clientes inativos.

Pode-se tanto iniciar uma estratégia de geração de leads com formulários e ofertas realizadas no site, quanto aproveitar uma lista de contatos já existente. Os novos leads, entretanto, terão que ser gerados para manter o fluxo.

Muitas empresas iniciam a solução apenas com informações como nome e e-mail dos leads. Mas, quanto mais específicos os dados, mais personalizados e assertivos serão os contatos de e-mail marketing.

2. Conteúdos para as etapas de nutrição

A nutrição de leads é baseada em uma estratégia que inclui a produção de conteúdos próprios.

Os conteúdos devem ir dos mais genéricos (topo do funil de vendas) até os mais aprofundados (meio do funil de vendas), incluindo aqueles com respostas às dúvidas comerciais que possam surgir (fundo do funil de vendas).

Os conteúdos serão determinantes para envolver o lead e levá-lo adiante na jornada de compra, razão pela qual eles devem ser únicos e relevantes para as possíveis dúvidas que possam surgir.

3. Gatilhos e intervalo de contatos

Para identificar os momentos nos quais o lead muda de etada na jornada de compra e se aproxima mais do fechamento, são criados gatilhos que inserem o lead em um novo fluxo.

Esses gatilhos podem ser o download de um conteúdo mais aprofundado, o preenchimento de um formulário específico, uma solicitação de contato, entre outros.

Para que o lead possa avançar por meio desses conteúdos e gatilhos, deve-se desenvolver um fluxo com intervalos de tempo pré-determinados (por exemplo, semanalmente).

4. Equipe comercial

O objetivo da nutrição de leads é preparar mais contatos para fechar negócio e levá-los até a equipe comercial, que fará esse fechamento.

Toda a estratégia deve ser elaborada em conjunto entre marketing e vendas, fazendo com que os conteúdos produzidos facilitem o trabalho de fechamento no final da jornada do cliente.

Também devem ser determinados os gatilhos para transferir um lead dos contatos de marketing para uma abordagem comercial.

Os vendedores devem ter acesso às informações do lead para realizar um contato mais eficiente a partir das particularidades na jornada de compra daquele potencial cliente.

Por quê investir na estratégia?

A nutrição de leads permite levar em menos tempo e com mais economia um lead do topo do funil de vendas para o fundo do funil, aumentando a qualidade dos contatos e estreitando o relacionamento entre empresa e cliente.

Segundo pesquisa da HubSpot, entre as vantagens de investir na nutrição de leads, destacam-se:

  • 50% mais oportunidades de negócios, com custo 33% menor;
  • Aumento de 47% no ticket médio dos clientes que passam pela nutrição de leads;
  • A nutrição de leads aumenta em 20% as oportunidades de vendas.

Além dos dados que comprovam o sucesso da nutrição de leads, a estratégia ainda permite melhora do relacionamento com o cliente, fidelização dos consumidores, aumento do conteúdo próprio, entre outros benefícios.

Gostou de saber o que é nutrição de leads e quer mais informações sobre marketing digital? Confira nosso post Saiba como o marketing digital pode aumentar as vendas da empresa!