Como seu time de vendas deve abordar os leads qualificados?

Por Luiz Fernando, | Categoria: Vendas

Carlos entrou recentemente no setor de vendas de uma empresa que investe em estratégias de marketing de conteúdo para o meio digital, gerando, assim, leads qualificados. Por ter experiência trabalhando apenas em empresas que não tinham esse processo, ele era acostumado a fazer o primeiro e último contato da empresa com o cliente de forma direta.

Por isso, Carlos precisa saber como ele deve abordar os clientes que já passaram pelo fluxo de nutrição e estão de certa maneira familiarizados com os conteúdos fornecidos pela empresa. Continue a leitura e confira as nossas dicas sobre o assunto!

Como abordar leads qualificados

O primeiro e mais importante passo antes de entrar em contato com o futuro cliente é saber quem ele é. E não estamos falando apenas do nome e idade, mas sim de todos os passos que aquela pessoa transitou (postagens lidas, e-books baixados, e-mails mandados e recebidos) para que o vendedor tenha uma noção sobre o que ele necessita e como o seu produto ou serviço poderá ajudar.

Além de conhecer o lead, o time de vendas também deve conhecer como funciona a própria empresa. Afinal, será para ele que o interessado em uma compra recorrerá para tirar dúvidas e saber um pouco mais sobre o que a empresa tem a oferecer. Um bom exemplo de abordagem é realizar uma ligação para o lead após ele ter baixado um e-book. Então, o responsável de vendas poderá inciar a conversa comentando sobre esse download e explicando mais sobre o tema abordado para o cliente.

Dar um tema para a conversa em vez de só ligar oferecendo o produto diretamente, é uma forma de mostrar que a empresa se importa com o cliente, além de ser uma maneira mais eficaz de se fechar uma compra.

Como converter lead em cliente

Existem algumas dicas que podem fazer com que o time de vendas e de marketing descubram qual o melhor momento para realizar a aproximação e oferecimento direto dos produtos comercializados pela empresa.

Trabalhar com uma ferramenta que dá uma pontuação ou ranqueamento dos leads, utilizando valores que variam conforme o engajamento desse usuário com a marca é uma maneira prática de medir o quão conectado com a empresa aquela pessoa está. Ao contatar uma pessoa que já conhece — e gosta —da sua empresa, a chance de venda é muito maior.

Realizar relatórios sobre a própria abordagem de vendas é uma forma de, ao mesmo tempo, entender como o seu cliente quer ser conquistado e de encontrar falhas na comunicação do modo de aproximação.

Por exemplo, se o time de vendas costuma realizar inúmeras ligações para um mesmo cliente e durante o horário de almoço, o que acaba gerando reclamações na própria ouvidoria ou redes sociais, talvez esteja na hora de trocar de estratégia, como fazer o envio de um e-mail avisando sobre a ligação caso o lead não venha a atender.

E então, conseguiu descobrir o que deve ser mudado no seu time de vendas para que a sua empresa consiga abordar melhor os leads qualificados? É muito importante que a área de vendas e marketing troquem informações, já que ambos precisam trabalhar juntos para concretizar vendas e fazer com que o negócio prospere.

Gostou do post? Então assine a nossa newsletter para não perder mais nenhum conteúdo do nosso blog!