Como utilizar as redes sociais para negócios B2B?

Por Andrei W. Müller, | Categoria: Marketing Digital

Como utilizar as redes sociais para negócios B2B?

As redes sociais têm grande potencial como ferramentas de negócios. Mais do que espaços para comunicação pessoal, elas possibilitam a disseminação de ideias e venda de produtos e serviços. Assim, ter uma estratégia de marketing é fundamental para qualquer empresa, inclusive as que vendem para outras empresas – os chamados negócios B2B.

Para usar as redes sociais em empresas B2B de uma forma eficiente, é preciso conhecer bem o público, entender as características de cada plataforma e desenvolver uma estratégia personalizada. Dessa maneira, é possível identificar potenciais clientes, construir relacionamentos, aumentar a visibilidade da marca, criar autoridade e conquistar credibilidade no mercado.

O que é marketing B2B?

Antes de fazer o marketing da sua empresa, é preciso levar em consideração quem é o seu cliente: o consumidor final ou uma empresa?

Essa diferença é fundamental para segmentar bem o público e direcionar as ações de marketing.

Assim, o marketing B2B, ou seja, business-to-business, é o tipo de marketing direcionado de uma empresa para outra e pode ser entre um fabricante e um atacadista ou entre um atacadista e um varejista, por exemplo.

Já o marketing B2C é business-to-consumer, ou seja, da empresa para o consumidor. Essa diferença é importante porque os negócios B2B têm ciclos de vendas mais longos, com ticket médio maior e o processo de decisão geralmente envolve mais de uma pessoa.

Devido a essas diferenças, o marketing deve ser utilizado como uma peça-chave de apoio a esse processo, que é mais complexo e demanda esforços específicos dos profissionais de marketing e vendas para conduzir o usuário ao longo do funil.

Em muitos casos, o marketing para empresas B2B é um desafio maior, já que o cliente é um gestor de negócios e irá considerar todas as variáveis relacionadas à empresa antes de tomar a decisão de adquirir o produto ou serviço.

Enquanto o consumidor final toma decisões com base em aspectos como status, popularidade do produto, identificação com a marca e fatores emocionais, os compradores B2B são mais objetivos e racionais. Eles buscam soluções que tenham potencial de otimizar processos e aumentar os lucros da empresa.

Diferenças entre o marketing B2B e B2C

A principal diferença entre empresas B2B e B2C está no cliente final, o que influencia em diversos aspectos da comunicação com o público e nas estratégias de marketing utilizadas.

Porém, alguns negócios se inserem nas duas modalidades, com públicos diferentes. Nesse caso, a empresa também precisa adotar diferentes formas de se comunicar com os clientes.

A negociação entre empresas costuma ser mais demorada, já que é preciso conciliar valores, prazos e, muitas vezes, demonstrar a qualidade do produto ou serviço. Por isso, as ações de marketing business-to-business devem ser personalizadas e criadas a partir de informações sobre a pessoa jurídica que auxiliem na tomada de decisão.

Nesse segmento, é preciso ser útil ao cliente em potencial e se torna necessário agregar valor aos leads e prospects ao longo da jornada de compra. Por isso, o principal desafio da área é gerar tráfego e leads qualificados, o que geralmente é feito por meio do marketing de conteúdo.

Já as ações dos negócios B2C são realizadas em massa para alcançar o maior número de pessoas que se encaixam no público-alvo da empresa. Com uma comunicação clara e direta, o objetivo é fornecer conteúdo relevante para se destacar em meio aos concorrentes.

Nesse caso, o preço e as formas de pagamento são fatores decisivos para aumentar o número de vendas.

Por isso as mídias sociais são tão utilizadas neste segmento, pois as empresas podem se comunicar e vender diretamente para o consumidor final com poucos cliques. Além disso, o apelo visual de redes como Instagram e Facebook também influenciam a decisão de compra e levam o usuário à conversão.

As estratégias de marketing para empresas B2B que buscam gerar relevância, autoridade e relacionamento com os leads geralmente envolvem publicações em blogs e criação de conteúdo para atrair potenciais clientes que podem avançar na jornada de compra e se interessar pelo produto ou serviço oferecido.

Dessa forma, a estratégia de conteúdo pode ser usada para nutrir os leads e levá-los a tomar uma decisão embasada, impactando diretamente o resultado das vendas.

Por outro lado, independentemente do segmento da sua empresa, é preciso levar em consideração que as decisões são tomadas por pessoas. Quem consome o conteúdo publicado, absorve a mensagem que está sendo transmitida e se conecta com a sua empresa é uma pessoa.

Assim, é importante levar esse fator em consideração ao utilizar as redes sociais para construir um relacionamento com o seu cliente.

Por que utilizar redes sociais para negócios B2B?

Muitas pessoas acreditam que uma estratégia de marketing digital só funciona para negócios B2B consolidados no mercado. Porém, qualquer empresa, de diferentes segmentos e portes, pode se beneficiar de ações no ambiente online.

Além da possibilidade de aumentar o número de vendas, o marketing digital influencia em diversos aspectos do negócio, como visitas ao site, geração de leads e fortalecimento da marca, por exemplo.

Atualmente, as empresas B2B e B2C estão explorando cada vez mais as redes sociais para se relacionar com os clientes e a tendência é que isso continue aumentando.

De acordo com o relatório “Social Media Marketing Industry Report”, de 2019, do site Social Media Examiner, 93% dos profissionais de marketing entrevistados indicaram que as ações nas mídias sociais geraram mais exposição para suas empresas. O segundo maior benefício para os participantes foi o aumento do tráfego, seguido pela geração de leads e o aumento das vendas.

Ou seja, o marketing para empresas B2B pode trazer resultados positivos se os esforços forem direcionados às pessoas certas no momento certo.

Assim, para uma estratégia de marketing digital bem-sucedida é preciso entender quais são as redes sociais mais indicadas para a sua empresa, já que cada uma tem suas próprias características e finalidades diferentes.

O importante é estar onde o seu público está e adaptar a linguagem de acordo com a plataforma para garantir uma comunicação eficiente com os usuários. Para ajudar a otimizar as estratégias de marketing digital para empresas B2B, listamos as redes sociais mais utilizadas:

  • Facebook

O Facebook tem mais de 2,2 bilhões de usuários ativos, conforme divulgado pela empresa no início de 2019. Atualmente, oferece diversos recursos para publicações orgânicas e pagas, como segmentações e possibilidade de fazer anúncios diferentes para públicos separados.

Assim, mesmo os negócios B2B podem utilizar as ferramentas do Facebook para manter uma página corporativa e criar uma comunidade, promover eventos e publicar conteúdos relacionados à empresa e ao segmento.

  • LinkedIn

Segundo o relatório “2020 B2B Content Marketing Benchmarks”, o LinkedIn é a rede social mais utilizada pelos profissionais tanto para conteúdo orgânico quanto para anúncios pagos. A plataforma, que tem como objetivo oferecer a oportunidade de conexão entre profissionais, é uma das redes sociais mais indicadas para empresas B2B.

Além disso, o LinkedIn permite uma comunicação mais ágil e efetiva, já que permite encontrar e atrair exatamente o seu público-alvo e pessoas relacionadas ao seu segmento.

  • Instagram

O Instagram é uma das redes sociais mais utilizadas na atualidade e tem atraído cada vez mais empresas, tanto B2C quanto B2B. A plataforma tem ferramentas que facilitam a expansão dos negócios, como vídeo ao vivo, marcações de locais, hashtags e outras que facilitam o relacionamento com o cliente.

Por isso, se bem utilizado, o Instagram é uma forma eficiente de gerar leads, mostrar o lado humano da empresa e manter contato com clientes em potencial.

  • Twitter

O Brasil é um dos 10 países com mais usuários no Twitter e, segundo o relatório sobre marketing B2B, a segunda rede social mais usada para conteúdo orgânico – atrás apenas do LinkedIn.

A plataforma é utilizada por executivos e empresários para se atualizar das notícias e novidades do mercado, por isso pode ser usada para aumentar a credibilidade da marca, captar leads e impulsionar as vendas.

Por ser uma rede dinâmica e amplamente utilizada em grandes eventos, muitas empresas escolhem o Twitter para realizar ações de marketing de conteúdo. Se a empresa B2B investir na utilização de hashtags relevantes e periodicidade de postagens é possível aumentar a visibilidade da marca e melhorar o relacionamento com o público.

  • SlideShare

O SlideShare é uma plataforma que possibilita o compartilhamento de documentos e apresentações e está disponível como uma das ferramentas integradas ao LinkedIn. Com mais de 80 milhões de usuários, é uma das redes mais indicadas para negócios B2B pois permite que as empresas compartilhem vídeos, infográficos, apresentações e documentos com seus seguidores.

  • YouTube

O YouTube é uma rede social com mais de 1,9 bilhão de usuários ativos e que está crescendo cada vez mais. Entre as suas vantagens, está a oportunidade de ampliar o alcance da estratégia ao apresentar produtos ou serviços de forma dinâmica e atrativa.

Por isso, é a plataforma ideal para empresas que desejam investir em criação de conteúdo relevante para impactar o público.

Estratégias de marketing digital B2B

Existem inúmeras possibilidades para a criação de estratégias de marketing para empresas B2B, seja para atrair clientes, manter o crescimento ou aumentar a relevância no mercado. Além disso, também ajudam a identificar novas oportunidades de negócios e estabelecer um relacionamento com clientes, fornecedores e parceiros.

Confira algumas estratégias de marketing B2B:

  • Apresentações

Ao direcionar sua estratégia de marketing para uma empresa é importante estabelecer um diálogo sem deixar de lado o tom profissional. Para isso, oferecer uma apresentação de slides ajuda a apresentar sua solução para leads e potenciais clientes.

Uma apresentação bem estruturada que esteja disponível online também facilita a explicação da sua empresa e dos produtos ou serviços oferecidos. Além disso, você pode disponibilizar essas informações no LinkedIn ou SlideShare para gerar novas oportunidades de negócio.

  • Blog

Oferecer conteúdos informativos e relevantes sobre o seu segmento é fundamental para se posicionar como especialista no mercado, criar autoridade e agregar valor à marca. Por isso, ter um blog é uma estratégia de marketing B2B amplamente utilizada no meio digital e essencial para manter um relacionamento com os clientes.

Também é importante fazer um trabalho de otimização para mecanismos de busca (SEO) para mostrar ao Google a relevância do seu conteúdo e alcançar novos usuários. Dessa forma, você atrai pessoas que ainda não conhecem sua marca mas estão interessadas em conteúdos sobre o segmento.

  • Vídeos

Como você já viu, o YouTube tem um grande potencial para divulgar os conteúdos da sua marca e colocar o marketing digital em prática. Você pode, por exemplo, fazer vídeos explicando as funcionalidades da sua solução, demonstrando produtos na prática, tutoriais e seus diferenciais com relação aos concorrentes.

Com uma otimização para a busca do YouTube também é possível aumentar as chances de ser encontrado pelos usuários e aumentar o alcance dos vídeos.

  • Redes sociais

Hoje em dia, estar presente nas redes sociais é essencial para qualquer negócio, seja B2B ou B2C. Dependendo do seu público, você pode começar pelo Facebook, Instagram ou Twitter, para criar um canal de diálogo e aumentar a confiança do cliente na sua marca.

Lembre-se que para aumentar o reconhecimento e a credibilidade da sua empresa é preciso estar onde o seu público está – e, atualmente, grande parte dos consumidores estão nas redes sociais.

  • E-mail marketing

Conteúdos informativos e newsletters são apenas algumas das possibilidades que o e-mail marketing oferece para empresas B2B. Por meio desse canal é possível estreitar o relacionamento com os clientes e ajudar a conduzi-los ao longo do funil de vendas.

Uma dica importante é automatizar o envio de e-mails marketing e personalizar o conteúdo de acordo com o estágio em que cada grupo se encontra no funil. Além disso, fique atento à linguagem e à frequência de envio para evitar descadastros.

  • Webinars

Os webinars são seminários online em vídeo que ajudam a estabelecer um relacionamento próximo com os clientes. Essa ferramenta pode ser usada para educar o público a respeito do seu segmento, fazer demonstrações e outras possibilidades.

Existem diversos assuntos que podem ser abordados, desde o depoimento de um atual cliente para demonstrar os benefícios do seu produto ou serviço até uma conversa com um profissional da empresa para falar das funcionalidades e tirar dúvidas específicas.

Por que contratar uma agência especializada em marketing digital?

Com uma agência especializada em marketing digital, você conta com profissionais experientes em criar e executar estratégias para melhorar os resultados de empresas B2B. Dessa forma, você pode focar no seu negócio com a garantia de que as estratégias de marketing estão sendo realizadas por especialistas.

A partir das estratégias personalizadas de acordo com as necessidades da empresa e do público, é possível fazer o planejamento, executar ações, analisar dados e otimizar todas as frentes de campanha.

Além disso, com especialistas no assunto é possível otimizar seu site para ser utilizado em dispositivos móveis, ampliando o alcance da sua marca.

Assim, contratar uma agência é a melhor opção para quem deseja melhorar os resultados do marketing B2B e reduzir gastos com profissionais freelancers ou recrutamento interno.

A TNB.studio é uma agência full-service de Inbound Marketing especializada em atrair e converter novas oportunidades para negócios B2B e B2C. Para saber mais sobre as possibilidades de estratégias para as redes sociais, agende uma consultoria gratuita.