Funil de marketing: o que é e para que serve?

Por Lucas Rufino, | Categoria: Marketing Digital

Funil de marketing: o que é e para que serve?

As novas estratégias de marketing digital tiram o foco do produto ou serviço e colocam o cliente no centro. Assim, para que o Inbound Marketing seja bem-sucedido, as marcas precisam atrair o consumidor de forma voluntária para entender as suas necessidades e oferecer soluções. Nesse sentido, o funil de marketing representa todas as etapas da jornada de compra, desde o primeiro contato do potencial cliente com a empresa até o fechamento da venda. 

É importante que a empresa entenda a dinâmica representada pelo funil de marketing para criar uma estratégia personalizada para acompanhar o consumidor em todas as etapas. Assim, é possível identificar os pontos a serem melhorados no relacionamento com o cliente para transformar os visitantes em clientes fidelizados. 

Além disso, o funil de marketing ajuda a mensurar e garantir que as ações e atividades que são realizadas diariamente estão contribuindo para aumentar a quantidade e a qualidade das vendas. Por isso, essa ferramenta é essencial para uma empresa que quer educar o mercado, se destacar da concorrência e aumentar as vendas. 

O que é funil de marketing?

O funil de marketing segue a estrutura de um funil real, cujo topo é maior e vai se estreitando até o final. Da mesma forma, o funil de marketing começa com um grande número de possíveis clientes e vai diminuindo até extrair os mais qualificados que irão se tornar consumidores de fato. Esse modelo representa a jornada de compra do cliente, com todas as etapas e gatilhos ligados à transição entre cada estágio. 

Também é usado para dar suporte ao cliente durante a jornada e compra e ajudar na transição entre as etapas do funil de marketing até o pós-venda. Assim, para educar os clientes e fazer com que avancem na jornada de compra é preciso criar conteúdo relevante para as suas necessidades em cada etapa do processo.

Com o funil de marketing, é possível segmentar o público-alvo e entender as necessidades dele em cada momento da jornada de compra. Assim, a partir dessas informações você pode criar conteúdos específicos para ajudar o cliente a avançar nas etapas do funil de marketing.

Em resumo, o funil de marketing pode ser dividido em quatro estágios:

  • Visitantes
  • Leads
  • Oportunidades
  • Vendas

Ao oferecer as informações necessárias para cada momento e se mostrar disponível para o público durante todo o caminho, você ajuda na decisão de compra e aumenta as vendas da sua empresa. 

Etapas do funil de marketing

O cliente em potencial passa por vários momentos durante o processo de compra antes de efetivamente adquirir o produto ou serviço. Por isso, é importante estar presente em todas as etapas do funil de marketing para mostrar que a sua empresa tem a melhor opção para solucionar o problema do cliente. 

Alguns momentos importantes durante a jornada de compra são quando o cliente identifica que tem um problema, ouve falar da solução pela primeira vez, pesquisa sobre o seu produto ou serviço, decide realizar a compra e recomenda o item para as pessoas ao seu redor. 

Ao completar esse ciclo, ele passa de visitante para cliente fidelizado. Assim, esses momentos formam as etapas do funil de marketing e ajudam a determinar qual o nível de maturidade do cliente com relação à decisão de compra.

Conheça cada uma das etapas do funil de marketing e saiba quais conteúdos você pode fornecer para ajudar o seu cliente em cada uma delas:

1. Topo de funil: aprendizado e descoberta

Neste primeiro momento, a pessoa busca a solução para um problema ou necessidade, por isso procura entender sobre o assunto. Assim, o topo de funil está ligado à etapa da jornada de compra conhecida como reconhecimento do problema, em que os visitantes descobrem que têm um problema ou necessidade para resolver.

Nessa etapa, o mais importante é fazer com que a sua empresa seja encontrada na internet e uma das formas de fazer isso é oferecendo conteúdos que respondam às questões mais básicas relacionadas ao seu segmento. Com isso, o objetivo é que, quando alguém pesquisar sobre um tema relacionado à sua empresa, você seja encontrado com facilidade e sirva como fonte de informações para potenciais clientes. 

Nessa busca, a pessoa chega ao seu site pelo Google, redes sociais, anúncios ou outra fonte de tráfego. Os visitantes muitas vezes têm interesses diversificados – alguns estão apenas realizando uma busca na internet enquanto outros já estão procurando a solução para um problema ou necessidade. Por isso é importante prender a atenção do visitante oferecendo conteúdo de qualidade para que ele continue voltando ao seu site.

Para isso, é importante entender qual o perfil do seu visitante a partir de indicadores como as páginas mais acessadas, os conteúdos mais vistos, a taxa de retorno das visitas e o tempo que eles gastam no seu site, entre outras métricas que possibilitem realizar a análise do comportamento dos visitantes que fazem parte do topo de funil.

Também é importante guiar os visitantes para que eles passem para o próximo estágio e se tornem leads, ou seja, um potencial cliente que já demonstrou interesse pelo seu produto ou serviço. Para isso, é preciso fornecer um conteúdo abrangente com informações relevantes de acordo com a etapa em que a pessoa se encontra. 

Nessa etapa, também é importante adquirir informações sobre os seus visitantes, incentivando-os a se inscreverem no seu blog, newsletter ou preencherem formulários de contato em landing pages. Com isso, você mantém contato com eles e pode nutri-los com materiais das outras etapas do funil de marketing para converter a visita ao site em venda do seu produto ou serviço.

Conteúdos para topo de funil

  • Redes sociais;
  • Posts para blog (tutoriais, notçícias, textos explicativos) voltados para SEO;
  • Infográficos;
  • Newsletters e e-mails marketing;
  • E-books sobre assuntos introdutórios.

2. Meio de funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

O ponto de transição da primeira etapa para a segunda é o reconhecimento do problema. Assim, o meio de funil é quando o visitante já leu e se informou sobre o assunto, entendeu que tem um problema e está em busca da solução. Neste estágio as informações podem ser um pouco mais técnicas e específicas para ajudar as pessoas a tomarem a decisão de compra. 

Se na primeira etapa do funil de marketing você estava lidando com os visitantes, que podem ser ocasionais, agora você trabalha com os leads, ou seja, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e são clientes em potencial. Nesta etapa, que pode ser relacionada com os estágios da jornada de compra chamados de reconhecimento do problema e consideração da solução, o objetivo é amadurecer e qualificar os leads conquistados sem tentar vender a todo custo. Lembre-se que eles estão mais próximos da compra, mas ainda têm dúvidas.

Assim, no meio de funil você geralmente trabalha com leads que já forneceram informações básicas de contato em troca de algum conteúdo. A abordagem pode ser um pouco mais direcionada a vendas do que na primeira etapa, mas é preciso ter cuidado. Da mesma forma que os visitantes, os leads precisam estar amadurecidos para se tornarem clientes.

Para conquistar a confiança do seu público, você precisa criar conteúdos de qualidade, bem segmentados e focados nas necessidades de cada lead. Para isso, é preciso separar os contatos dos potenciais clientes de acordo com o nível de maturidade com relação ao processo de compra. A segmentação dos leads permite que você envie o material certo na hora certa para a pessoa certa. 

Assim, os leads que já estiverem qualificados, ou seja, prontos para serem abordados, podem ser repassados para a equipe de vendas e avançar no funil de marketing. No estágio do meio de funil, o seu trabalho é ajudar a tirar as dúvidas dos leads por meio de materiais mais aprofundados, como ferramentas que possam ser usadas no dia a dia.

Conteúdos para meio de funil

  • Templates;
  • Planilhas e calculadoras;
  • Checklists;
  • Posts longos para blog.

3. Fundo de funil: decisão de compra

No estágio do fundo de funil, a pessoa já reconheceu o problema, buscou e encontrou a solução e agora está procurando a melhor oferta. Por isso, esse é o momento de mostrar o que a sua empresa tem a oferecer.

Nesta etapa do funil de marketing, coloque a sua marca como a principal escolha na decisão de compra por meio de técnicas que estimulem o lead a conhecer as soluções que você está oferecendo. Lembre-se que nesse momento ele está pesando os prós e contras do seu produto ou serviço, por isso forneça informações que o ajudem a tomar a decisão. 

Nesse ponto, o lead já está qualificado e bem informado, por isso os conteúdos disponibilizados nesta etapa do funil de marketing devem ser direcionados para a venda. Assim, tudo deve ser pensado para ajudar na decisão de compra e transformar os leads em clientes.

Em comparação com as outras etapas, o fundo de funil tem conteúdos em menor quantidade, mas bastante aprofundados e com uma abordagem voltada a vendas. É importante fornecer informações para conduzir o cliente até a compra, ao contrário das outras etapas, que discutem problemas e apresentam a área.

Depois de qualificar os leads, a equipe de marketing repassa essas informações para a equipe de vendas, que irá se aproximar do cliente para efetivar a compra. Você também pode pedir que seus clientes fidelizados contem, de forma sincera, suas experiências com o produto ou serviço que você oferece. Assim, eles se tornam promotores da sua marca e ajudam outras pessoas a decidirem pela sua empresa.

Conteúdos para fundo de funil

  • Webinars;
  • Catálogo de produtos;
  • Avaliação gratuita de um serviço ou software;
  • Promoções, cupons de desconto e frete grátis.

Como construir o funil de marketing?

A jornada de compra começa quando o cliente descobre que tem um problema, passa pelas etapas de reconhecimento desse problema e consideração da solução até chegar à decisão de compra. Assim, antes de criar um funil de marketing é preciso identificar qual é a jornada de compra feita pelo seu público-alvo. 

Para isso, converse com profissionais da área comercial e com os clientes para entender o caminho que eles percorreram e quais as dificuldades que encontraram ao longo do percurso. Você pode fazer uma pesquisa de satisfação por e-mail e usar essas informações junto com os dados de ferramentas específicas, como o Google Analytics, por exemplo. 

A partir dessas informações, identifique a principal porta de entrada para o seu negócio, quais as dúvidas do seu potencial cliente, quais os pontos fortes e fracos da sua empresa com relação à concorrência e outras informações relevantes para o processo de compra. 

Com o mapeamento da jornada de compra em mãos, é preciso definir os gatilhos que representam as mudanças entre etapas. Para isso, procure identificar qual o momento em que o lead percebe que precisa buscar uma solução para o seu problema, por exemplo, e busque formas de garantir que ele irá atingir esse estágio a partir das informações que a sua empresa irá fornecer. 

A definição das etapas do funil de marketing deve ser feita para otimizar e dar o máximo suporte para a jornada de compra do seu público, fazendo com que ele avance no processo. Para isso, garanta que as etapas do funil de marketing tenham gatilhos claros e sejam previsíveis. Além disso, defina as etapas de acordo com as necessidades dos seus potenciais clientes e planeje os conteúdos para que eles continuem a descer no funil de marketing até a efetivação da compra.

Também é importante criar um ambiente de diálogo entre as equipes de marketing e vendas, para que todos tenham conhecimento das informações necessárias e trabalhem em conjunto para melhorar as vendas da empresa. 

Cuidados ao construir um funil de marketing

Cada empresa deve ter um funil de marketing personalizado de acordo com as necessidades do seu público-alvo. No entanto, alguns erros são comuns ao construir e delimitar as etapas da jornada de compra do seu público-alvo.

Em primeiro lugar, saiba que nem todo visitante irá se tornar um cliente. É importante acompanhar todas as etapas do funil de marketing para garantir que os visitantes se tornem leads, mas essa transição não ocorre automaticamente e, para isso, é preciso trabalhar na conversão de um estágio para outro. 

Assim, muitas pessoas podem entrar no seu site e não deixar nenhuma informação de contato, o que significa que, por mais que seu site esteja atraindo tráfego, por algum motivo eles não se qualificam para a próxima etapa do funil de marketing. Se isso acontecer, é preciso entender o porquê e trabalhar para aumentar a taxa de conversão.

É importante destacar que o acompanhamento de todas as etapas do funil de marketing é fundamental para elaborar estratégias efetivas. Também é importante desenvolver o conteúdo adequado para cada estágio e procurar formas de otimizar cada vez mais o funil de marketing da sua empresa.

O desenvolvimento e a aplicação do funil de marketing com foco nas necessidades do seu público-alvo estão diretamente relacionados com o aumento da conversão e das vendas da sua empresa. 

Agora que você já sabe o que é funil de marketing e como ele pode ser usado, confira outros posts sobre marketing digital no nosso blog